Unternehmerisches Handeln im Vertrieb 

Wir brauchen Mitarbeiter, die initiativ, kompetent und mutig sind – kurzum die sich als Unternehmer verstehen.

 

Unternehmen handeln in der Regel im Sinne einer Gewinnmaximierung und richten ihr Verhalten in diesem Zusammenhang auf das Erreichen eines nachhaltigen wirt­schaftlichen Erfolgs aus.

 

Hierzu zählen aus Unternehmenssicht folgende Prozesse: 

• Erkennen und Nutzen von wirtschaftlichen Chancen
• Risikoabwägung bei neuen Herausforderungen
• Beurteilung der Zukunftsfähigkeit  neuer Strukturen oder Projekte
• Schwachstellenanalyse und Beseitigung von Unproduktivitäten
• Qualifizierung von geeigneten Fach- und Führungskräften für die jeweiligen Auf­gaben 

 

Unternehmerisches Handeln jedoch ausschließlich auf das Agieren von Unterneh­men oder Unternehmenseinheiten zu fokussieren, wäre zu kurz gesprungen. Gerade in Zeiten vielschichtigen, häufig weltweiten Wettbewerbs mit immer ähnlicheren oder austauschbaren Produkten hängt der Erfolg zunehmend und zum größten Teil von der Qualität und Motivation der Mitarbei­ter ab. Speziell im Vertriebsumfeld gilt der Grundsatz, dass nicht unbedingt das Un­ternehmen erfolgreich ist, welches die besten Produkte oder Lösungen anbietet, sondern ange­sichts ähnlicher Produkte oder Lösungen die Unternehmen erfolgreich sind, deren Mitarbeiter ihre Produkte oder Lösungen am überzeugendsten darstellen oder anbieten.

 

Kundenorientierung

Was zeichnet im einzelnen Mitarbeiter aus, die unternehmerisch denken und han­deln? Es beginnt schon damit, dass sich jeder Mitarbeiter bewusst ist, dass letztlich nicht das eigene Unternehmen, sondern die Kunden die Gehälter zahlen.  

Eine ausgeprägte Kundenorientierung der einzelnen Mitarbeiter ist eine grundle­gende Eigenschaft unternehmerischen Handelns. Das Bewusstsein, dass nichts von alleine, sondern alles nur mit zufriedenen Kunden läuft, ist der erste Schritt in die unternehmerische Verantwortung des Einzelnen.

 

Selbstverantwortung

Unternehmerisches Handeln ist grundsätzlich die  Bereitschaft, Verantwortung für das eigene Handeln zu übernehmen. Letztlich trifft jeder die Entscheidung für das eigene Handeln selbst. Diese Entscheidung beginnt für den Einzelnen in einem Un­ternehmen grundsätzlich mit der Wahl des Arbeitsplatzes. Die Entscheidung, in ei­nem Unternehmen ( weiterhin oder neuerdings) tätig zu sein ist eine freie unterneh­meri­sche  Entscheidung des Mitarbeiters, seine Arbeitskraft diesem Unternehmen und keinem anderen anzubieten. Sollten sich die Erwartungen an die Tätigkeit und an das Unternehmen nicht erfüllen, trifft allein der Mitarbeiter die Entscheidung, dort weiterzumachen oder sich eine neues Betätigungsfeld zu suchen.

 

Ressourcen-Management

Nach derartigen grundsätzlichen Entscheidungen ist der Spielraum für unternehmeri­sches Handeln des Einzelnen im Unternehmen noch lange nicht erschöpft. Speziell im Vertrieb ist jeder Mitarbeiter ein Ressourcenmanager. Unternehmerisches Han­deln heißt in diesem Zusammenhang der verantwortungsvolle und zielgerichtete Umgang mit den verfügbaren  Ressourcen. Dies bezieht sich sowohl auf die eigenen Ressourcen als auch auf die Ressourcen des Unternehmens. Bei der Verwendung der verfügbaren Ressourcen sind also stän­dig unternehmerische Entscheidungen zu treffen im Rahmen eines Abwägungspro­zesses: was kostet es – was bringt es?

 

Prioritäten-Management 

Die knappste Ressource jedes Vertriebsmitarbeiters ist die … Zeit! Bei keinem im Vertrieb tätigen wird die Zeit reichen, alle Kunden zu besuchen, alle Produkte per­sönlich vorzustellen, jede Marketingaktion persönlich zu begleiten und … Jeder Mitarbeiter, speziell im Vertriebsumfeld wird sich also die Frage stellen müs­sen: wie setze ich meine begrenzte Zeit am effektivsten ein? Heißt, mit welchen Tä­tigkeiten, mit welchen Prioritäten erreiche ich in der verfügbaren Zeit einen maxima­len Erfolg? Es ist eine Binsenweisheit, dass der Erfolg von Vertriebsmitarbeitern nicht anhand der geleisteten Arbeitsstunden bewertet wird, sondern an den erreichten Er­gebnissen. In diesem Sinne kommt dem Zeitmanagement oder besser dem Prioritä­tenmanagement im Rahmen des unternehmerischen Handelns eine besondere Be­deutung zu.

 

Winner´s Edge Resulting 

Winner´s Edge trainiert und coacht seit langen Jahren Mitarbeiter und Führungskräfte aus dem Ver­triebsumfeld u.a. zu den angesprochenen Themen. Auf Basis langjähriger Erfahrungen in Führungsverantwortung sind die Resulter von Winner´s Edge mit den Fragestellungen bestens ver­traut. Sie geben die  gesammelten Erfah­rungen aus ihren beruflichen Stationen in Beratungs- und Coachingprojekten wei­ter. Das unternehmerische Handeln zieht sich als roter Faden durch die ver­schiedenen Projekte, wollen doch alle Auftraggeber der Beratungsleistungen am Ende der Beratungs- oder Coachingprojekte konkrete Ergebnisse sehen. Diese Er­gebnisse sind nur mit einer Stärkung des unternehmerischen Handelns der gecoachten Mitarbeiter er­reichbar. der Zentraler Hebel bei der anzustrebenden Änderung ist die Erkenntnis der betreuten Mitar­beiter, dass letztlich jeder angestrebte Erfolg das Ergebnis eigener Fähigkeiten und Tätigkeiten und übernommener Verantwortung ist.  Ver­antwortung für das eigene Tun zu übernehmen und die Verbindlichkeit getroffener Vereinbarungen zu akzeptieren ist der erste und grundlegende Schritt des Einzelnen in Richtung gelebten Unternehmertums.

 

Gunnar Rüß, Winner´s Edge Resulter®