Strategie


Strategie-Prozess


Situation

  • Viele unterschiedliche Strategiedokumente, seitenstarke oft fragmentarische Ausarbeitungen
  • Eine simple, sich auf allen Manager- und Mitarbeiterebenen erschließende Logik fehlt
  • Die Verbindung, Möglichkeiten des Marktes, Wille des Unternehmens bis hin zur realen Umsetzung sind bedingt ganzheitlich in der Strategie zu erkennen
  • Die Kreativität und Intelligenz mit Wow-Effekt fehlt
  • Viel zu wenige Manager bringen von sich aus die notwendige Kenntnis einer exzellenten Strategieentwicklung mit

Leistung

  • Die Strategieplanung wird intelligent & kreativ auf der Basis einer pragmatisch smarten, logischen Struktur  erarbeitet: 
    • Markt
    • Unternehmen
    • Plan
    • Performance
  • Die aktuellen, vorliegenden Strategiefragmente werden in diese Struktur  integriert, Moderation & Kreation der fehlenden White-Spots 
  • Der Strategieprozess ist holistisch und umschließt die Umsetzung bis zum Resultat, also weit mehr als Meilensteine zum Ziel

Resultat

  • Klare Orientierung des Unternehmens in eine Richtung

  • Die Strategie ist auf allen Manager- und Mitarbeiterebenen verständlich und permanent aktualisierbar 

  • Sicherung des PoD (Point of Difference) vor dem Wettbewerb

  • Steigerung der Umsätze und Profite 

  • Ausbau der Marktbeherrschung 

  • Sicherung der Arbeitsplätze durch innovative, intelligente, kreative Marktdurchdringung 

  • Differenzierung zum Wettbewerb

Wettbewerb


Situation

  • Der Wettbewerber ist im Markt erfolgreicher, es werden Marktanteile verloren

  • Die Instrumente, wie SWOT-Analyse etc. werden angewandt, führen aber nicht zu der gewünschten, pragmatischen Umsetzung in den Vertrieb

  • Die Informationen über den Wettbewerb werden nicht permanent systematisch erhoben und so fokussiert es, dass systematisch Auftragsgewinne möglich sind

  • Die Informationen über Wettbewerber sind nicht hinreichend aussagekräftig

  • Schöne Diagramme, Designaussagen sind auf einer Metaebene

LEISTUNG

WETTBEWERBS-ANALYSE

  • Der Wettbewerb wird systematisch auf der Basis von 12 wettbewerbsdifferen-zierenden Attraktoren analysiert
  • Die Stärken und Schwächen werden identifiziert, der PoD (Point of Difference) wird kreativ intelligent herausgearbeitet

WETTBEWERBS-ARGUMENTE

  • Für diese Wettbewerber werden die pragmatischen Überzeugungsargumente herausgearbeitet

WETTBEWERBS-COMMITMENT

  • Diese Überzeugung-sargumente werden nun pro Selling Team mit den auszubauenden Kunden oder Neukunden verbunden, um Aufträge zu generieren

Resultat

  • Der Point of Difference wurde kreativ generiert 

  • Die Kunden wurden ermittelt, wo der PoD die meiste Auswirkung hat

  • Die Selling Teams wurden pragmatisch auf die affinen Kunden ausgerichtet

  • Marktanteile werden gewonnen, der Wettbewerb wird zurück gedrängt

  • Umsätze und Profite steigen

  • Arbeitsplätze sind zukunftsorientiert sicher 

  • Stabilisierung der Marktposition

  • Differenzierung zum Wettbewerb

Vision


Situation

  • Liegt auf Hochglanzpapier vor, wird jedoch nicht gelebt

  • Die Vision hat keine motivatorische Zugkraft

  • Die Logik der Vision wird nicht verstanden und setzt keine kreativen Handlungen frei 

  • Die Vision wird im Tagesgeschäft nicht eingesetzt 

  • Nur wenige kennen den wirklichen Kern der Vision, jedoch wurde sie nicht in die operativen Ebenen kaskadiert 

  • Unübersichtliche Tabellen mit immer mehr Reihen und Zeilen, immer mehr Daten: überfordern, verärgern, verunsichern

Leistung

  • Aus der Herkunft, der Geschichte des Unternehmens (Wurzeln) wird der Wesenskern, die Essenz (core ideology) herausgearbeitet und als sinnstiftende Vision (Zugkraft) für die gewollte Zukunft herausgearbeitet 
  • Die Erarbeitung ist ein intelligent-kreativer Prozess 
  • Die Vision ist die glaubwürdige, emotionale Orientierung, sie gibt dem Unternehmen die Identität
  • Aus der Vision leiten sich die Werte/ Mission ab, wie zum Beispiel Präsenz, Courage, Passion (die Werte werden sodann als Handlungsappell ausformuliert)
  • Die Vision wird in den täglichen, pragmatischen Arbeitsablauf auf allen Ebenen etabliert 

Resultat

  • Die Vision ist verständlich, gibt Handlungsapell & Anweisung 

  • Sie erzielt außerordentliche Resultate, die ohne sie nicht möglich gewesen wären

  • Sie ist ein Kreativitätsinstrument, ein ständiger Innovationsbrüter 

  • Die Umsätze, Profite und Marktanteile steigen

  • Differenzierung zum Wettbewerb

  • Sicherung der Zukunft

  • Stabilisierung der Marktposition

  • Motivation der Manager und Mitarbeiter

Potential Detection


Situation

  • Potentiale sind bekannt, aber nicht stimmig 
  • Die Angaben über Potentiale sind bewusst strategisch niedriger als in der Realität, um die aktuellen Umsatzerfolge zu verschönern 
  • Kein professionelles, organisatorisches Potential-Research 
  • Die Potentiale nach Markt, Branchen, Sub- Branchen, Kunden sind nicht eindeutig verbunden 
  • Keine externe Datenbank ist mit der Potentialstruktur des Unternehmens 1:1 verbunden
  • Eine permanente Aktualisierungsarbeit der Potentiale findet nicht oder nur einmal im Jahr statt

Leistung

  • Etablierung einer Taskforce Top-down mit den Potential Know-how Recherchen
  • Erfassen der Märkte und Strukturierung nach Branchen
  • Gliederung der Branchen, Sub-Branchen und Kunden
  • Bewertung der Potentiale nach Kriterien (z.B.: Zukunfts-Chance, Profitabilität, Aufwand)
  • Design-Darstellung auf Onepager zum direkten, übersichtlichen Verständnis
  • Verbindung der Potentiale mit der konkreten Umsetzung in den Vertriebs-mannschaften (Flächenaußendienste, Industrie & Key Accounter)

Resultat

  • Die attraktiven Potentiale führen zu einer Steuerung in die richtigen Kunden

  • Systematisch wird erkannt, ob die angegebene Ressourcenzuordnung stimmt oder zu korrigieren ist 

  • Effizienteres Arbeiten mit weniger Aufwand, aber mehr Erfolg

  • Die Businessziele werden erreicht

  • Umsätze und Profit steigen

  • Sicherung der Arbeitsplätze 

Data Scientist


Situation

  • CRM produziert Unmengen von Daten, Datenfriedhöfe 

  • Die Komplexität überfordert Manager wie Anwender auf den operativen Ebenen

  • Digitalisierung ist in, aber wenn sie nur zu einem Mehr von nicht Handhabbarem führt, ist sie sinnlos

  • Die klassische, aktuelle CRM erfüllt oft die Zwecke der Anbieter (… und noch ein Release) und vernachlässigt die konsequente Resultatorientierung 

Leistung

  • Rückführung der Komplexität auf verdaubare, intellektuell logisch erfassbare Information
  • Die Daten werden zu Informationsstreams verdichtet, die sinnvoll für geforderte Businesszwecke konfiguriert werden, also Destillation der wertvollen Informationen 
  • Entscheidend ist das ansprechende Design der Informationsessenz auf 1 Seite 
  • Die Informationen stehen direkt in Verbindung zu den Resultaten 

Resultat

  • Konkrete Handlungs-anweisungen für die messbare Effizienzsteigerung des Unternehmens

  • Verbesserte Erreichung der gesetzten Business-Resultate

  • Steigerung der Profite und Umsätze

  • Stabilisierung der Marktposition

  • Differenzierung zum Wettbewerb

  • Motivation der Manager und Mitarbeiter