Vertrieb


Vertriebssteuerung


Situation

  • Der Umsatz geht zurück, die erwarteten Renditen werden nicht erzielt
  • Trotz intensivem Consulting/ Training/ Coaching bleibt der Erfolg aus
  • Die Marktposition wird geschwächt, der Wettbewerb schneidet besser ab 
  • Das einzusetzende Produkt (Lösung) wird nicht erfolgreich im Markt platziert, trotz attraktivem Potential 
  • Das Unternehmen hat ehrgeizige, machbare Ziele, jedoch fehlt es der Vertriebsmannschaft an Motivation, Biss, Leistungswille, Veränderungs-bereitschaft 
  • Viel zu wenige Manager bringen von sich aus die notwendige Kenntnis einer exzellenten Vertriebs-steuerung mit

Leistung

  • Die Lösung ist der neue systemische Sales-Ansatz: Result Framing
  • Wie durch ein Navi Ihres PKWs, das Sie führt, wird der Außendienst/ das Selling Team in den Erfolg geführt 
  • Die Methode arbeitet wie Leitplanken, die systemisch in RICHTIGES: Potential, Kunden, Zeit, Entscheidungsträger, Verkaufshebel steuern 
  • Der Außendienstmitarbeiter/ das Selling Team muss sich nicht (!)  verändern, die Result Framing Methode führt zwingend in die richtige Orientierung 
  • Die ersten Erfolge sind nach drei bis sechs Monaten sichtbar
  • Diese Methode der Vertriebssteuerung ist nachhaltig und reagiert flexibel auf die Dynamik des Marktes

Resultat

  • Umsätze/ Rendite steigen deutlich über der Marktentwicklung, erreichen/ übererreichen die gesetzten Ziele 
  • Es werden die (1) richtigen Potentiale mit hoher Profitabilität für Ihr Unternehmen selektiert 
  • Es werden aus den Potentialen die (2) Kunden mit hoher Affinität für Ihre Lösung in der richtigen (3) Zeit betreut
  • Ebenso werden die (4) Entscheidungsträger und Entscheider ausgewählt, die als Buying Team die Aufträge real vergeben
  • Die (5) kreativen Schlüsselhebel für kreative Lösungen und Beziehungen sowie die adäquaten Maßnahmen überzeugen Ihre Kunden 

Strategischer Vertrieb


Situation

  • Ehrgeizige, herausfordernde Umsatz-/ Profitziele
  • Umsatz- und Profitrückgang
  • Management eines Geschäftsjahres
  • Vertriebsmannschaft ist qualitativ schwach
  • Neue Märkte fordern veränderte Akquisition
  • Zwei Vertriebsmannschaften werden zusammen geführt
  • Strukturelle Neuorganisation
  • Management einer Niederlassung
  • Sehr viele Managementwechsel führen zu Unruhen und Verunsicherungen

Leistung

  • Idee: Was ist die tragende Businessidee, Lösung/ Produkt und Kernzielgruppe, reason why
  • Potential: Welches Marktsegment, welche Nische sichert den Profit
  • Ziel: Welche qualitativen und quantitativen Ziele beschreiben die Prioritäten
  • Point of Difference: Was macht den Unterschied aus, wie lassen sich die Potentiale erobern
  • Keys: Welche konkreten Maßnahmen sind im Geschäftsjahr erfolgskritisch

Resultat

  • Steigerung der Profite 

  • Erreichung der Businessziele

  • Langfristige, strategische Sicherung

  • Erfolgreiche Vertriebsführung

  • Motivation des Vertriebes durch Erfolg

  • Absicherung von Arbeitsplätzen

  • Messbare, prüfbare Ergebnisse

  • Differenzierung zum Wettbewerb


Neukunden gewinnen


Situation

  • Eroberung neuer Märkte 
  • Etablierung neuer Lösungen & Produkte
  • Stammkunden brechen ein
  • Prävention zum Ausgleich natürlicher Kundenverluste
  • Trägheit: Farmer statt Hunter
  • Neukunden als permanente strategische Zielsetzung
  • Ein Kunde dominiert zu stark den Gesamtprofit

LEISTUNG

  • Neue Akquisitionsmethode 
  • Attraktives Potential 
  • Affine Kundenstruktur 
  • Auswahl der richtigen Kunden 
  • 10er Pool: Akquisitionsbarometer 
  • Kundenwechsel bei eindeutigem Nichterfolg 
  • 3-Level Monats-Feedback 

Resultat

  • Steigerung der Profite
  • Erreichung der Businessziele 
  • Langfristige, strategische Sicherung
  • Erfolgreiche Vertriebsführung
  • Motivation des Vertriebes durch Erfolg
  • Das Umfeld, nicht der Vertriebler, wird verändert
  • Neue Kunden werden gewonnen
  • Messbare, prüfbare Ergebnisse

Stammkunden Ausbau


Situation

  • Starke Bedrohung vom Wettbewerb
  • Neue Produkte/ Lösungen sind zu etablieren
  • Die Kunden haben noch erhebliches Wachstumspotential
  • Intensiver Wechsel der Entscheidungsträger

LEISTUNG

  • Potentielle Wachstums-Chancen bei Stammkunden identifizieren und nutzen
  • Political Poster (Beziehung)
  • Point of Difference (Wettbewerb)
  • Story Telling (Leistung)
  • Kreative Hebel (Content/ Beziehungskey)

Resultat

  • Steigerung der Profite
  • Erreichung der Businessziele 
  • Langfristige, strategische Sicherung
  • Erfolgreiche Vertriebsführung
  • Motivation des Vertriebes durch Erfolg
  • Absicherung von Arbeitsplätzen

Charismatischer Auftritt


Situation

 

  • Die Beziehungsnetze sind unbefriedigend
  • Der Wettbewerb tritt überzeugender auf
  • Die Lösungen werden zu schwach personifiziert
  • Die Ausstrahlungskraft des Vertriebes ist zu blass
  • Die Präsentationen sind unterdurchschnittlich
  • Einstellung: träge, paralysiert, etc.

LEISTUNG

  • Erleben der Bedeutung von Selbst-Management
  • Bewusstmachen der eigenen Denk- und Verhaltensmuster
  • Erarbeiten von Bedingungen, wie Eigeninitiative, Selbstverantwortlichkeit und Risikobereitschaft gefördert werden können
  • Hilft dem Einzelnen, Antworten auf Fragen erfahrbar zu machen

Resultat

  • Unter Ihren Mitarbeitern entsteht wieder Freude und Begeisterung und dadurch steigen Leistung und Arbeitsqualität an
  • Endlose Rechtfertigungen, Schuldzuweisungen bei Problemen und Konflikten sowie der damit verbundene Zeitverlust entfallen
  • Wege zu mehr Selbstmotivation, Selbstorganisation und Selbstkontrolle können gefunden werden